Aspectos que valora el cliente potencial en el proceso de ventas

Aspectos que valora el cliente potencial en un proceso de ventas

En todo proceso de ventas, es esencial que los agentes comerciales identifiquen los elementos que valoran sus potenciales clientes. Esto permitirá definir mensajes que ayuden al profesional de ventas a transmitir el valor del producto a los posibles compradores.

Ya estemos hablando de la venta de productos o servicios, no cabe duda de que los deseos y necesidades de los clientes pueden ser diferentes en cada situación comercial. Sin embargo, hay algunos elementos característicos que suelen estar presentes en toda sesión de ventas o relación comercial.  Todos estos aspectos, deben estar claramente identificados en un proyecto empresarial de marketing y ventas orientado a lograr el mayor nivel de satisfacción del público al que se dirige la oferta de un producto o servicio.

Qué elementos valoran los clientes en un proceso de ventas

Hay muchas variables que pueden influir en el proceso de venta. Los responsables de Gestión Comercial deben tratar de mejorar en todas ellas para hacer que su producto o servicio sea atractivo para el cliente final y logre un mayor número de ventas.

Veamos cuáles son los elementos imprescindibles que conviene tener en cuenta en toda relación comercial.

Confianza

Los clientes necesitan ante todo saber que se encuentran en una relación de confianza y donde existe honestidad. Es por eso imprescindible cuidar todas las piezas del proceso de comunicación, en el que se muestra la fiabilidad de la empresa.

La transparencia, el cumplimiento de la legalidad, y lo que es más importante, la primera impresión que nuestra empresa causa en el prospecto son esenciales para lograr una venta. Esto adquiere todavía una mayor relevancia cuando las ventas se producen a distancia, dadas las posibilidades que el comercio electrónico y la digitalización ofrecen para expandir nuestro mercado.

Trato personalizado

Los clientes esperan también un trato personalizado, cercano, amable y profesional, un aspecto que está muy relacionado con el primer punto. Aquí se pone de relieve la importancia de la omnicanalidad, ya que cada canal de comunicación con el cliente tiene sus propias características y el cliente da por sentado que nuestra empresa se adapta a sus necesidades de comunicación.

Un error frecuente en las empresas es demorar la respuesta de los e-mails, o no llevarla a cabo de manera profesional. Ignorar los mensajes que llegan a través de las redes sociales, o no llevar una estrategia de atención al cliente clara y eficaz puede traer grandes dificultades. La tendencia es la estandarización de estos procesos a través de software CRM (Customer Relationship Management), que permitan optimizar los procesos comerciales.

Valor

Un principio fundamental de las ventas es que los clientes no sólo compran por precio, sino por el valor percibido. Si el valor percibido es mayor que el precio, aumentan las posibilidades de lograr esa venta. Si en cambio el valor percibido es menor que el precio, el cliente considerará que el producto o servicio tiene un precio elevado.

En esta línea, los profesionales en el área comercial deben transmitir eficazmente el valor del producto.

Precio

El precio puede ser un argumento de venta, lo que no contradice el punto número 3. Un producto de alto precio puede ser percibido como un producto de alta calidad, mientras que un producto o servicio de bajo precio puede ser minusvalorado.

En este sentido, la política de precios de la empresa debe considerar la importancia estratégica del precio para transmitir su valor al cliente.

Elementos de valor en un proceso de compra

Marca

La marca puede ser otro de los elementos que los clientes potenciales tienen en cuenta en el proceso comercial. Esto se produce en mercados en los que hay mucha competencia y donde la innovación, la calidad y la filosofía de la marca ejercen una impronta considerable en la decisión de compra.

El ejemplo paradigmático es la elección de hardware y software de Apple o Microsoft, donde los clientes no sólo tienen en cuenta los aspectos técnicos de cada producto o servicio en sí, sino la filosofía que subyace detrás de la empresa y la manera en la que les hace sentirse identificados.

Rapidez

La rapidez es otro de los elementos que los clientes tienen en cuenta en el proceso de compra. Vivimos en la era de la inmediatez, que ha sido en gran parte motivada por las redes sociales. La gran variedad de competencia que existe en Internet hace que la velocidad a la que las necesidades del cliente se ven satisfechas sea un valor en sí que hay que considerar.

Sirva como ejemplo el factor del tiempo de entrega en el mundo del e-commerce, donde las grandes tiendas online han evolucionado hasta ofrecer plazos de entrega muy exiguos, como la entrega inmediata en 2 horas. El esfuerzo globalizador de las empresas por acercar el producto a sus clientes y eliminar las barreras de tiempo y espacio hace posible que la venta a distancia esté reduciendo las diferencias con las ventas presenciales.

Simplicidad

La sencillez es otro de los aspectos que cualquier comprador exige hoy día en el proceso de ventas. Vivimos en la era de la automatización y la digitalización, por lo que la reducción de los pasos intermedios es una realidad.

Esto implica que los clientes están dispuestos a comprar al vendedor que le ofrece menos complicaciones en el proceso, especialmente cuando esas complicaciones son fruto de la falta de adaptación a las nuevas tecnologías.

Las tiendas online implementan medidas como la “compra en 1 click”, se trabaja al máximo la experiencia del usuario para que todo le aporte comodidad, desde la primera toma de contacto con la marca hasta la finalización de la compra y el proceso pos-venta.

Compromiso social

Los clientes ya no sólo compran a las marcas mirando las ventajas del producto o servicio. También teniendo en cuenta su compromiso social y su reputación en lo que respecta a algunos valores humanos.

La ética en los procesos productivos, el respeto por la sostenibilidad y el medio ambiente, el trato respetuoso con los animales, o los valores que se transmiten a través de sus campañas de comunicación y publicidad, son elementos que también se tienen en cuenta a la hora de comprar un producto u otro.

En esta línea, las empresas invierten también en Responsabilidad Social Corporativa, y son conscientes de la importancia de respetar los valores sociales en sus estrategias de comunicación, ya que con el efecto viralizador de las redes, un mensaje puede generar una crisis de reputación online y perjudicar a sus ventas.

En definitiva, los profesionales en Dirección y Gestión Comercial deben desarrollar la capacidad de análisis, la empatía, la escucha activa y las técnicas  más adecuadas para generar el rendimiento deseado en los procesos de venta de las empresas y así ubicarlas en mejor posición en relación a la competencia.