Comunicación persuasiva para conectar con tu público objetivo

Comunicación persuasiva para conectar con tu público objetivo

Los profesionales en el área de ventas deben estar capacitados en comunicación persuasiva para generar conexión y confianza con su cliente ideal. Existen técnicas orientadas a persuadir, generar interés y responder eficazmente a las objeciones para crear un escenario que induzca al cierre de la venta.

Estos conocimientos deben trabajarse desde el Departamento Comercial en coincidencia con lo establecido estratégicamente en el Plan de Marketing para que la fuerza de ventas tenga las habilidades y competencias necesarias para lograr los objetivos marcados por la empresa para un periodo determinado de tiempo.

Es cierto que la comunicación persuasiva puede desenvolverse en multitud de formatos, y más todavía hoy en día, a través de Internet. Ésta puede llevarse a cabo a través del lenguaje oral, para reuniones presenciales, por teléfono o por videoconferencia, pero también por escrito para los profesionales de ventas que atienden al e-mail, al chat o las redes sociales.

Uno de los conocimientos que deben potenciar los empleados en el sector de ventas es sin duda la Comunicación Persuasiva, componente clave en el programa académico del Máster en Dirección de Marketing y GESCO que se imparte en la Cámara de Comercio de la capital madrileña con el propósito de que los participantes sean capaces de tomar como base las diferentes técnicas comerciales para diseñar un plan comunicacional y de ventas orientado a generar la respuesta efectiva en el cliente y que, a su vez,  sea rentable para la empresa.

Técnicas de comunicación persuasiva para conectar con tu audiencia

Existen múltiples técnicas de comunicación persuasiva que pueden utilizarse en cualquier sesión de ventas. Éstas deben basarse en un profundo conocimiento de la audiencia y entender qué aspectos valora el cliente para tomar su decisión de compra.

Lo esencial es que el personal comercial tenga aprendidos y domine los recursos, técnicas y respuestas que debe ofrecer ante cualquier interacción con el cliente.

En muchos casos, el formato en el que se lleva a cabo la comunicación comercial es oral y a través de videollamada, o en una reunión presencial.

Los responsables de la Dirección Comercial deben controlar todos los aspectos esenciales de la sesión de ventas, desde escribir un argumentario de ventas ganador, establecer los horarios, la imagen transmitida, tiempo de la comunicación y los elementos visuales utilizados si se requieren. Pero el mensaje persuasivo es la parte principal de toda estrategia de comunicación comercial. Repasemos a continuación, algunas de las técnicas que se utilizan habitualmente.

1. Técnica de la escasez

Esta técnica suele utilizarse al principio y/o al final de la sesión de ventas. Se pretende generar sensación de urgencia en el cliente, establecimiento una fecha límite en la que perderá un beneficio que se le ha ofrecido previamente, como por ejemplo un descuento.

También existen productos o servicios que se abren solamente durante un período del año, o sólo se ofertan durante un tiempo, de manera que si el cliente no contrata antes de la fecha límite ya no podrá hacerlo en mucho tiempo, o nunca. Se trata de productos o servicios escasos y que por tanto se trata de transmitir su alto valor.

2. Técnica de la autoridad

Se busca persuadir al cliente a través de argumentos de autoridad, transmitidos generalmente por personas que el cliente percibe como de alto reconocimiento en este ámbito.

Puede percibirse su autoridad en la materia por su cargo, experiencia, titulación o conocimiento. Así, por ejemplo, la venta de productos odontológicos tiene más credibilidad si es un dentista quien los recomienda, o si se trata de la venta de un servicio de marketing de alto valor, puede ser un alto directivo quien se ocupe de este prospecto.

Los argumentos basados en la autoridad no siempre requerirán la presencia de un comercial de alto reconocimiento.

Cualquier miembro del personal de la fuerza de ventas puede utilizar comunicación persuasiva basándose en estudios, datos y análisis que demuestran que el producto o servicio satisface las necesidades del cliente.

3. Técnica de la palmada en el hombro

Esta técnica comercial de comunicación persuasiva consiste en generar una sensación de cercanía emocional con el cliente. Se le da un trato informal y de confianza para disminuir su incertidumbre y crear una sensación favorable a la contratación de un servicio o la compra de un producto.

Este tipo de comunicación persuasiva no es aplicable a todo producto o servicio, ya que depende del público al que nos dirigimos. Hay productos que se compran de forma impulsiva y emocional, y es en estos casos en los que esta técnica puede resultar más persuasiva y convincente, aunque también dependerá de la percepción que tengamos sobre la personalidad y el carácter del cliente final.

Técnicas de Comunicación Persuasiva

4. Técnica de “esto no es todo”

La técnica de “eso no es todo” consiste en brindar al cliente una oferta altamente atractiva, pero antes de acabarla, ofrecer un obsequio, extra o regalo que contribuya a multiplicar esa sensación positiva y favorable a la compra del producto o servicio.

Muchas veces el regalo o extra está relacionado con el producto o servicio que vamos a comprar. Por ejemplo, se vende un sofá al mismo tiempo que una funda especial para el sofá, generando así la sensación de que adquiere un mayor valor por el mismo precio.

5. Técnica de la simpatía

Se trata de crear una sensación de cercanía y admiración entre la persona que vende y el cliente objetivo. Así, por ejemplo, en la comunicación televisiva se utiliza en ocasiones personajes famosos y con glamour, o con un alto atractivo físico, para la venta de productos de belleza y cosmética.

El argumento de la simpatía no necesariamente requiere de una persona famosa, ni se circunscribe a la publicidad comercial. Puede ser aplicado también de forma presencial por el personal de ventas de la empresa. Responder a los clientes con una sonrisa, una gran amabilidad o un trato informal y de confianza puede ayudar a generar ese estado propicio a la venta.

Cómo elegir las técnicas de persuasión comercial adecuadas

Las técnicas de comunicación persuasiva son una parte esencial en todo Plan Comercial. Cada empresa puede tener diferentes tendencias, en función de la audiencia o el público objetivo al que van dirigidas.

Así, por ejemplo, un despacho de abogados basará sus argumentos en la experiencia, cercanía y conocimiento del profesional, ya que lo que mayor valor y confianza genera en el cliente es la seguridad a la hora de tratar asuntos jurídicos complejos.

En cambio, si nuestra oferta está basada en la necesidad de aumentar el valor percibido en el precio de un producto de alto valor, la técnica del «eso no es todo» contribuirá a generar la sensación de que el cliente gana más por menos.

Según lo explicado en este artículo, cada técnica comercial, por tanto, debe usarse en un contexto y circunstancias diferentes, de acuerdo al producto o servicio que se ofrece y la audiencia a la que se dirigen.