Claves para convertir Leads en Clientes

5 Claves para convertir leads en clientes

Los leads (o prospectos) son la base de todo embudo de ventas. Para desarrollar una estrategia de marketing eficaz, es imprescindible aplicar técnicas que ayuden a convertir leads en clientes. La tasa de conversión a ventas se sustenta sobre el porcentaje de leads que ha realizado alguna compra.

En esta línea, es de suma importancia aumentar la tasa de conversión para poder maximizar los beneficios de la empresa y reducir los costes de adquisición de cliente, además de mejorar la experiencia de compra para que los aspectos técnicos y comerciales ayuden a cerrar las ventas.

Pero, ¿cómo convertir leads en clientes? En este artículo te mostraremos algunas claves que aprenden los alumnos del Máster en Ventas y Dirección Comercial que se imparte en la reconocida Cámara de Comercio de Madrid con el objetivo de impulsar perfiles profesionales altamente cualificados que sepan aprovechar las oportunidades laborales en el mundo del marketing, ventas y/o gestión comercial.

Claves para convertir leads/prospectos en clientes

No todos los usuarios que entran en tu embudo de ventas se acabarán convirtiendo en clientes. De hecho, es muy importante depurar la base de datos de prospectos, de manera que estos puedan ajustarse lo máximo posible al cliente ideal o buyer-persona.

Para esto, los departamentos de marketing y ventas pondrán en marcha diferentes técnicas, que ayuden a tener una base de datos de clientes potenciales que sea altamente eficaz. Aún así, sólo un porcentaje de tu base de datos se acabará convirtiendo efectivamente en cliente.

Cómo convertir leads en clientes

Uno de los objetivos de todo estratega y profesional del área comercial y marketing  consistirá en convertir el mayor número posible de leads en clientes, de manera que puedan aumentar las ventas. Veamos algunos consejos clave para lograrlo.

Proporciona contenido de valor

Cuando hemos conseguido captar un lead, debemos proporcionarle contenido de valor que justifique la decisión de haber cedido sus datos. Para ello, es de gran importancia ofrecer contenido de calidad.

Generalmente, en marketing digital se mantiene una comunicación con los leads a través del correo electrónico, a través de una buena estrategia de e-mail marketing. Los contenidos que se comparten deben proporcionar al cliente información útil, atractiva y de servicio, que conduzca al cliente a la compra del producto premium (ya sea un producto físico o digital).

El contenido de valor debe versar sobre los problemas, necesidades o deseos de nuestro buyer-persona.

Evita el spam

El modo de vender ha cambiado. Si bien es cierto que nuestras acciones de venta deben ir orientadas a generar conversiones y no sólo un buen engagement o interacción del usuario, también es verdad que utilizar mensajes comerciales insistentes, repetitivos y que no se enfoquen en el esquema problema-solución, sino sólo en la marca o empresa, pueden generar rechazo o falta de interés por parte del cliente potencial.

No debemos pasar a vender un producto o servicio de manera directa en un primer e-mail, videollamada o llamada telefónica, ya que debemos entender a detalla cada una de las fases del ciclo de compra.

Esto dependerá también de la frecuencia con la que se envíen mensajes, en caso de que hayamos optado por una estrategia de e-mail marketing. Hay quienes siguen una estrategia de mensajes diarios, otros que envían un e-mail semanal y otros que lo hacen de manera esporádica. Es necesario encontrar el equilibrio para asegurarnos de que no sólo somos capaces de convertir leads en ventas, sino también conservar nuestros leads.

Entiende la naturaleza del producto

No todos los tipos de proyectos online son iguales. Hay muchos factores que hay que tener en cuenta.

La estrategia para convertir leads en clientes no será igual en una tienda online de informática con 10.000 productos, en el que la segmentación es más compleja, que en un software en la nube, donde tu único objetivo es que los leads se registren o contraten el plan premium.

Por tanto, es fundamental adaptar la estrategia de ventas y cumplir con los pasos para realizar un plan comercial según las características de tu marca, tus productos o servicios, la naturaleza de tu buyer-persona y la llamada a la acción que necesitas realizar.

Cuanto más elevado es el precio de tu producto o servicio, mayor valor debes aportar en las primeras interacciones con tus leads. Por ejemplo, si vendes una formación que cuesta miles de euros, generalmente tendrá más efectividad el contacto por videollamada o de forma telefónica que con un simple mensaje de e-mail y una llamada a la acción para pagar el curso.

Ofrece un incentivo y genera sensación de necesidad

Los leads necesitan incentivos para convertirse en clientes. A veces no hay ningún factor que les impida comprar tus productos, pero simplemente no se han tomado la molestia de hacerlo porque no lo consideran urgente.

En estos casos, una técnica de marketing muy utilizada es tratar de generar sensación de necesidad, prisa y escasez. Por ejemplo, si ofreces un descuento del 15%, sólo durante 24 horas, te resultará más fácil conseguir ventas inmediatas, ya que los clientes serán conscientes de que el descuento expirará en poco tiempo. Si limitas el descuento sólo a los nuevos clientes que no han comprado nunca, será una forma más eficaz de convertir leads en clientes.

Enseña testimonios de otros clientes

Otra de las técnicas que ayudan a convertir leads en clientes es mostrar testimonios de clientes que ya han comprado tus productos o servicios. Cuanto más conocida sea la persona que los ha comprado, mayor será el efecto positivo que generará en tus leads. También puedes generar esa misma sensación si ofreces muchos testimonios diferentes, en lugar de sólo 1 o 2.

El objetivo de los testimonios y opiniones de clientes, expuestos en la página web de tu empresa, ayudan a tus leads a decidirse a contratar un servicio o comprar un producto. Lo correcto es que sean testimonios reales, ya que esto ayudará a generar más confianza en el cliente potencial.

La segmentación, clave para convertir leads en ventas

Uno de los aspectos fundamentales que hay que gestionar, más allá de las técnicas de venta, es llevar a cabo una buena segmentación. Si tu base de datos de leads está compuesta en un alto porcentaje por un cliente ideal, te resultará más fácil conseguir un alto porcentaje de conversión.

Cada vez más, las empresas apuestan por contar con el perfil y funciones de un Director Comercial para asegurar el dominio de las herramientas adecuadas para llevar a cabo una estrategia eficaz de ventas. Definir y localizar al público objetivo, realizar campañas de marketing y crear un funnel de ventas que genere resultados positivos forman parte de las principales tareas complejas

Por su parte, el conocimiento de las herramientas de análisis, las técnicas de negociación y la mejora de las habilidades comerciales serán igualmente claves para que el equipo de ventas disponga de las bases para poder convertir leads en clientes de manera exitosa.