Dirección Comercial-organización y fuerza de ventas

Dirección Comercial: organización y fuerza de ventas

Una de las áreas de mayor importancia en una empresa es el Departamento Comercial. La Dirección Comercial, que tiene a su cargo la gestión y coordinación de este bloque del organigrama, desempeña una función decisiva en la consecución de los objetivos de ventas.

Una variedad de alumnos que se apuntan a un Máster Gestión Comercial Madrid, como el que se ofrece en la ciudad capital, lo hacen pensando en llegar a desempeñar funciones de dirección comercial en empresas de cualquier sector, tamaño y área de influencia. Potenciar  los conocimientos y desarrollar las habilidades estratégicas necesarias es un imperativo para poder gobernar la fuerza de ventas y organizar el Departamento Comercial.

A continuación vamos a explicar en qué consiste la Dirección Comercial, cuáles son los principios que guían la organización del Departamento de Ventas, qué papel desempeña la fuerza de ventas y cuáles son las principales funciones del Director Comercial.

Qué es la Dirección Comercial

La Dirección Comercial de una empresa consiste en el conjunto de acciones ejecutivas y estratégicas de una empresa para diseñar y organizar la actividad comercial de la empresa.

La dirección comercial tiene como principal función lograr los objetivos comerciales de la empresa. Todos sus equipos de trabajo, herramientas y presupuestos están destinados a conseguir el mayor número de ventas. Para ello se interactúa directamente con el cliente con el fin de guiarlo a lo largo del customer journey para facilitar el cierre de las ventas.

Encabezada por el Director Comercial, su línea de trabajo consiste en organizar y gestionar equipos comerciales orientados a desarrollar actividades de venta que permitan lograr los objetivos de ingresos. Estos equipos de trabajo se conocen como la fuerza de ventas, que interactúa directamente con el cliente siguiendo unas reglas y parámetros de comunicación.

Principios de la organización comercial

¿Cómo se organiza el Departamento Comercial? Para estructurar las actividades comerciales de una empresa, se deben tener en cuenta toda una serie de factores que influirán en la comunicación del mensaje: tipo de mercado, herramientas disponibles, tamaño de la empresa, tipo de producto…

Si bien no existe un estándar que sea aplicable a todas las organizaciones, para poder llevar a cabo la organización comercial es necesario cumplir con algunos criterios de calidad.

Por lo general, la dirección comercial diseñará un conjunto de acciones operativas, que pueden definirse como el “Manual de ventas”. Su elaboración estará destinada a poder potenciar la eficacia del Departamento Comercial, definir los mensajes comerciales, designar las funciones de cada puesto de trabajo, etc.

En la siguiente imagen se presentan algunos de los principios que deben contemplarse en todo Manual de Ventas en un Departamento Comercial y más abajo la explicación de cada uno de los mismos.

Principios de la organización comercial

  • Unidad de mando: cada equipo de trabajo debe tener un jefe asignado. Este jefe de ventas responde por las acciones del grupo, y su misión será coordinar y gestionar las acciones de venta de todo el equipo.
  • Delegación de funciones: las acciones comerciales deben quedar claramente definidas y asignarse a determinados empleados. Cada empleado tiene una responsabilidad específica, y si un trabajador se encarga de realizar sesiones de venta, ésta debe ser su misión y no la de su coordinador.
  • Autoridad: cada equipo de trabajo tiene su propia autoridad y autonomía. El trabajo debe estar dividido por equipos y cada jefe de equipo responde de sus resultados.
  • Información transparente: la fuerza de ventas debe contar con información completa y transparente, de manera que pueda realizar su actividad.
  • Supervisión: la dirección comercial debe establecer los mecanismos de supervisión para que cada equipo de la fuerza de ventas responda del cumplimiento de objetivos. Hoy día existen herramientas de control de productividad y gestión de objetivos que ayudan a facilitar una supervisión objetiva basada en datos.
  • Coordinación: todas las acciones comerciales deben realizarse de manera coordinada, evitando duplicidades o interferencias entre los distintos equipos y comerciales. Además, es necesario que los empleados cubran todas las zonas de ventas o bases de datos de leads de forma bien organizada.
  • Expansión: la dirección comercial debe contemplar un protocolo orientado a atender a la expansión de ventas, aumento de los prospectos o cualquier cambio brusco que pueda suponer un aumento de la carga de trabajo. Esto puede implicar un sistema para la contratación de personal.

El papel de la fuerza de ventas

La fuerza de ventas es la unión de recursos humanos y materiales, así como herramientas digitales, orientadas a vender. Por lo general, los equipos comerciales trabajan por objetivos. Si no se logran los objetivos marcados, las empresas pueden tener dificultades para obtener los ingresos necesarios para sobrevivir.

Es de mucha importancia la formación del equipo de ventas con un enfoque práctico  y adecuado para desarrollar su actividad. Además de contar con un manual estratégico y tener un profundo conocimiento del producto/servicio y las ideas fuerza que se desea transmitir al cliente potencial, deben ajustarse a la estrategia marcada en el proceso de ventas.

Funciones del Director Comercial

Coordinar la fuerza de ventas es misión del Director Comercial, un puesto directivo que requiere de una alta responsabilidad y formación estratégica para poder coordinar, supervisar y gestionar eficazmente los recursos humanos y materiales que hacen posible el logro de los objetivos comerciales.

El Director Comercial es el líder del Departamento de Ventas. Debe definir los objetivos, establecer prioridades, diseñar estrategias, analizar los resultados y tomar decisiones para maximizar la rentabilidad de la empresa y lograr el mayor número de ventas posible.

Además, es función del Director Comercial atender a los problemas comerciales y de marketing que surgen durante el desarrollo de los procesos de venta. Su visión de conjunto le permitirá modificar las acciones que se están llevando a cabo para tratar de mejorar los resultados.

En esta línea, la formación empresarial es un factor decisivo para potenciar las competencias y habilidades que necesitan los profesionales del área Comercial que quiera ser un buen líder, con iniciativa y orientado a objetivos. A través de su saber hacer y comprensión del cliente potencial podrá diseñar y planificar sistemas orientados a aumentar las ventas y la rentabilidad.

Esperamos que este artículo te haya resultado útil para entender la importancia de la Dirección Comercial en la empresa en toda su complejidad. Desde el Máster GESCO de la Cámara de Madrid ayudamos a potenciar los conocimientos y capacidad estratégica de los directivos en el área de ventas para que las empresas mejoren sus ingresos y logren mayores beneficios en el tiempo.