Qué es y en qué consiste el Embudo de Ventas

Qué es y en qué consiste el embudo de ventas

El embudo de ventas es una herramienta fundamental para trazar una estrategia comercial efectiva. A pesar de ello, el 68% de las empresas no han identificado ni intentado medir un embudo de ventas. En este artículo te contamos qué es un embudo de ventas y cómo funciona con el objetivo de ayudarte a maximizar los ingresos de tu negocio.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, también conocido como funnel de ventas, se refiere al proceso de compra que sigue un consumidor desde que ni siquiera es consciente de su necesidad hasta que culmina una compra y, posteriormente, se convierte en prescriptor de una marca.

La propia denominación de embudo hace referencia a la representación visual de ese viaje que atraviesa el cliente desde el primer contacto con el negocio hasta que completa la transacción de compra.

De esta manera, el embudo de ventas es más ancho en la parte superior y se estrecha a medida que avanza hacia las etapas finales. Cada una de las fases del embudo empuja a los prospectos más cualificados hacia la siguiente fase mientras que los perfiles de cliente que no se ajustan a la oferta van quedando fuera del funnel.

¿Qué beneficios tiene trazar un embudo de ventas para una empresa?

Los profesionales en Ventas y Gestión Comercial deben conocer a fondo cada etapa del embudo, ya que es una herramienta clave para comprender qué piensan y cómo se comportan los clientes potenciales en cada fase del proceso de compra.

Esta información permite trazar las estrategias de Ventas y Marketing más adecuadas para el negocio desde la selección de los canales de comunicación adecuados hasta la creación de los mensajes más relevantes para cada etapa del embudo, con el objetivo de convertir a un mayor número de clientes potenciales en clientes finales.

Asimismo, trazar el funnel permite escalar el proceso de ventas, hacer pronósticos de ingresos y planificar cada acción de acuerdo con la consecución de los objetivos empresariales.

Por tanto, podemos resumir los beneficios del modelo de embudo de ventas en 3 puntos fundamentales tal y como se aprecia en la imagen a continuación:

Beneficios de trazar un embudo de ventas

Orienta y simplifica las acciones de Marketing

Visualizar el embudo de ventas ayuda a priorizar los intereses de los clientes y a comprender sus puntos débiles, sus necesidades y sus preferencias en cada etapa del funnel.

Con este conocimiento en la mano, decidir la secuencia de pasos que el consumidor debe seguir para optimizar sus experiencias es mucho más sencillo. Asimismo, permite desplegar acciones de Marketing relevantes y personalizadas para la audiencia en función de la etapa en la que se encuentran, nutriendo la confianza con la marca e impulsado las conversiones.

Menor riesgo y mejores pronósticos

La representación gráfica del embudo de ventas no es banal, sino que responde a una realidad. Mucha gente entra en un embudo, pero tan sólo un pequeño porcentaje se traduce en ventas. Cuando conocemos el embudo, podemos pronosticar los resultados y reducir el riesgo de fuga de prospectos en cada fase. Además, se evita la pérdida de recursos en perfiles que no se ajustan al cliente ideal.

Optimiza la tasa de conversión

Cuando visualizamos el viaje del cliente a lo largo del embudo de ventas e hiperpersonalizamos las experiencias con la marca a lo largo de cada etapa, las conversiones mejoran de forma sustancial.

En definitiva, se trata de utilizar el funnel para aplicar tácticas de Marketing dirigido que contribuyan a una comunicación con el cliente más eficaz y directa potenciando los resultados.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Desde que los prospectos son conscientes de su necesidad y de la existencia de un producto o servicio que puede cubrirla hasta el momento en que deciden o no realizar una compra, pasan por diferentes fases.

El embudo de ventas clásico se divide en 4 etapas esenciales, que pueden diferir según el modelo de ventas en particular. Vamos a verlas en detalle.

Etapa 1: Concienciación

En esta primera etapa, el prospecto se percata de que tiene un problema que debe tratar de resolver, una necesidad que le interesa cubrir o un deseo que quiere cumplir. Como consecuencia, llevará a cabo una investigación en el mercado para tratar de encontrar una solución a su problema, necesidad o deseo. Es en ese momento cuando el consumidor se da cuenta de que tu producto o servicio existen.

Puede llegar hasta el negocio a través de la publicidad, de las Redes Sociales, de la búsqueda web o incluso del boca a boca. Un ejemplo sería un prospecto que conoce tu empresa por primera vez. Puede haber sido tras ver un anuncio de tu negocio en Redes Sociales, tras hacer una búsqueda en Google o al oír hablar a un conocido sobre tu producto o servicio.

Etapa 2: Interés

Ahora el prospecto ya te conoce, sabe de tu existencia y te considera como una opción para resolver su necesidad. Su objetivo durante esta etapa es el conocimiento y la evaluación de la solución que le ofreces.

Para ello va a examinar a la competencia y a comparar su solución con la tuya. Lo hará recurriendo a todo tipo de fuentes de información desde la búsqueda en Internet, a la indagación en tu propio sitio web, la investigación en Redes Sociales o la búsqueda de testimonios que refuercen la prueba social de tu oferta.

En esta etapa del embudo, tu meta es ofrecer argumentos a tus prospectos que les ayuden a confiar en que tu oferta es la adecuada para resolver su problema.

Etapas de un Embudo de Ventas

Etapa 3: Decisión

Si bajamos un escalón en el embudo llegamos a la fase de decisión. En esta etapa tus clientes potenciales ya tienen claro su problema, conocen el mejor tipo de solución para ellos y están listos para seleccionar el proveedor al que comprar esta solución. Llega el momento de negociar antes de tomar la decisión final. Para ello, van a profundizar en el estudio de cada oferta para valorar todos los aspectos que le interesan o le pueden alejar de la misma.

En este punto del embudo, la empresa debe brindar a sus prospectos toda la información necesaria para ayudarle a identificar las fortalezas de su oferta y las debilidades de la de su competencia. Cuando el prospecto determine que tu oferta es la mejor posicionada del mercado y la que más se ajusta a sus expectativas, estará listo para culminar la compra.

Etapa 4: Acción

A pesar de que suele ser el objetivo del embudo, que todo el proceso culmine en una acción de compra, esta no es la fase más trascendental del embudo. Para llegar a ella, los profesionales en Ventas han tenido que trazar de forma óptima y eficaz cada una de las estrategias implementadas a lo largo del funnel.

Así, en esta parte inferior del embudo se produce la conversión o venta. No obstante, el trabajo no finaliza aquí. En este momento es tarea esencial de la empresa ofrecer una experiencia excelente al cliente y fidelizarlo para que se convierta en prescriptor y evangelizador del negocio.

Recuerda que retener a un cliente cuesta entre 5 y 25 veces menos que captar uno nuevo. Por tanto, las estrategias de fidelización son claves para que el embudo de ventas siempre se mantenga activo.

El embudo de ventas es el modelo que toda empresa necesita tener presente para brindar a cada prospecto el trato personal y el seguimiento adecuado que ansía de una marca con el objetivo de cerrar ventas y mejorar los resultados. Puedes revisar el programa académico del Master en Marketing, Dirección Comercial y Ventas que se imparte en Madrid para conocer en detalle las diferentes estrategias que un Director Comercial debe saber diseñar y ejecutar para cumplir con los objetivos comerciales de una organización.