Importancia de la Formación del Equipo de Ventas

Importancia de la formación del equipo de ventas

Las ventas son la columna vertebral de cualquier empresa. Por esta razón, resulta evidente que la fuerza de ventas o Departamento Comercial tendrá un impacto decisivo en el logro de objetivos de cualquier compañía. En esta línea, la formación del equipo de ventas tiene especial importancia para el éxito de la estrategia comercial.

Los ingresos de una empresa dependen en gran parte de sus acciones de ventas. Este es uno de los motivos por los que no se puede dejar el proceso de venta al azar. Es necesario disponer de unos procesos adecuados, además de contar con las métricas que permitan perfeccionar las técnicas de venta.

Quienes quieran especializarse en responsabilidades de Dirección Comercial o trabajar en un Departamento de Ventas, deben invertir en su formación para ganar el saber hacer, las habilidades y el talento estratégico que les permitirá marcar la diferencia en un mercado muy competitivo.

Qué formación necesita el equipo de ventas

El equipo de ventas necesita una formación continua, por lo que no es extraño que el Departamento de Recursos Humanos organice cursos de formación específicos para los profesionales de ventas que trabajan en la empresa.

Invertir en su formación es contribuir al aumento de los ingresos de la compañía, por lo que es muy importante que el empleado cuente con la preparación necesaria para desempeñarse en su puesto de trabajo.

Ahora bien, más allá de las enseñanzas técnicas y específicas que se pueden aprender en cursos de corta duración, es de gran importancia que el equipo de ventas cuente con una formación previa. Para que el Departamento de Recursos Humanos confíe en un profesional para trabajar en este área, debe tener una capacidad y experiencia demostrable para que pueda integrarse en la fuerza de ventas.

Antes de asumir puestos de responsabilidad en un equipo comercial, lo ideal es que el profesional cuente ya con una formación en marketing y gestión comercial, publicidad o comunicación. También los profesionales en ADE o Finanzas pueden tratar de especializarse en esta área, siempre que dispongan de alguna formación, curso específico o experiencia de trabajo en el área.

Por ejemplo, un tipo de formación que puede ser clave para quien quiera trabajar en un equipo de ventas, es el Master en Dirección Comercial que se imparte en Madrid, orientado a mejorar las competencias de los profesionales en la función comercial y la gestión de ventas. Este tipo de estudios permitiría también a la persona que ya se encuentre trabajando en un Departamento Comercial a aspirar a desempeñar responsabilidades directivas en este área.

Cuáles son las habilidades y competencias de la fuerza de ventas

Además de tener una formación sólida en marketing y estrategia comercial, los profesionales de un equipo de ventas deben adquirir las habilidades y competencias necesarias para trabajar en este área.

Te mostramos algunos de los aspectos básicos que caracterizan al profesional de la fuerza de ventas de una empresa.

Capacidad de negociación y persuasión

Una de las aptitudes que debe presentar el profesional de un equipo de ventas es la capacidad de negociación e influencia. Tengamos en cuenta que gran parte de su trabajo consistirá en atraer, convencer, persuadir, explicar, atender a objeciones y cerrar ventas.

Esto no son tareas que puedan improvisarse, deben atender a unos criterios objetivos que permitan lograr los objetivos de cada acción de ventas. El perfil del equipo de ventas debe buscar el punto de encuentro entre los deseos y necesidades del cliente y los objetivos de ventas de la empresa.

Habilidades de comunicación

Las habilidades comunicativas son de gran relevancia para todo el personal de ventas de una empresa. Eso implica la capacidad de comunicarse por diferentes medios (de forma presencial, por teléfono, videoconferencia, e-mail, chat o redes sociales), tanto escritos como hablados.

El arte de la comunicación puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perder el cliente. Por eso es determinante que el equipo de ventas tenga la preparación adecuada en psicología de ventas para saber dirigirse al cliente de manera profesional y eficaz.

Habilidades y competencias de la fuerza de ventas

Planificación de la cartera de clientes

Los profesionales de un equipo de ventas no deben limitarse únicamente a comunicarse con los prospectos y posibles clientes. Deben planificar los objetivos de ventas, hacer un seguimiento adecuado de los leads y acompañar al posible cliente a lo largo de todo el proceso.

Eso implica que el personal de ventas debe también tener capacidad de planificar la cartera de clientes, segmentar correctamente al público, entender conceptos clave como el funnel comercial o embudo de ventas y desarrollar los esfuerzos adecuados para vincular al cliente con la empresa, con la venta del producto principal y con la venta cruzada para aumentar el ticket de compra.

Conocimiento del mercado

Hay profesionales de ventas polivalentes, pero eso no quiere decir que no deban tener un profundo conocimiento del mercado. Hay que tener claras las audiencias a las que nos dirigimos, el perfil del cliente ideal, cuáles son sus puntos de dolor (pain points), las ventajas competitivas de nuestro producto o servicio y nuestra propuesta de valor.

Tener un conocimiento amplio del mercado permite que el personal de la fuerza de ventas sepa cómo atraer mejor al cliente, transmitir correctamente los mensajes y optimizar sus técnicas de venta para lograr una mayor tasa de conversión.

Habilidades digitales

Las ventas hoy día requieren de formación y habilidades digitales, especialmente en el uso de herramientas. Uno de los software que acompaña generalmente al personal de ventas de una empresa es el CRM (Customer Relationship Management), que permite hacer un seguimiento de cada cliente en función de la fase del proceso de venta en la que se encuentre.

Aunque no sea su principal función, el equipo comercial de una empresa deberá también manejar herramientas de marketing para segmentar audiencias, controlar las métricas de ventas y desarrollar las técnicas comerciales adecuadas.

Es preciso tener en cuenta también que una de las características principales de la digitalización es la omnicanalidad, por lo que muchas veces las ventas se desarrollarán por múltiples medios diferentes (redes sociales, teléfono, correo electrónico…), que es importante manejar con profesionalidad.

Importancia de la formación continua en ventas

La figura tradicional del personal comercial está experimentando importantes transformaciones gracias a la venta online. Aunque muchas personas pueden tener experiencia digital en ventas, la formación continua nos ayuda a tener una visión renovada y completa de esa área para poder cumplir con las funciones y perfil de un Director Comercial que hoy en día buscan las empresas de los diferentes tamaños y sectores.

Hay que tener en cuenta también que cada vez surgen nuevas profesionales ligadas al proceso de ventas, como el closer de ventas o el funneler digital, que pueden tener actualmente una alta demanda entre las empresas ligadas al ámbito de Internet y que puedan manejar cifras de ventas muy elevadas, a pesar de tener equipos de ventas muy reducido en comparación con las compañías más tradicionales.

Esperamos que ahora comprendas la importancia de la formación en ventas si te dedicas al ámbito comercial y puedas valorar las posibilidades  de seguir ampliando tus habilidades y experiencia para potenciar tu desarrollo profesional en un contexto de tan amplia proyección.