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4 Pasos para escribir un argumento de ventas ganador

El argumentario de ventas es un elemento esencial de la gestión comercial. Para maximizar el cierre de ventas, es necesario poder prever las interacciones que se van a llevar a cabo con el cliente durante las sesiones de ventas.

Desde el Máster en Dirección Comercial de la Cámara de Madrid se prepara a profesionales del sector comercial para que potencien sus habilidades directivas y sean capaces de desarrollar estrategias comerciales de éxito, incluyendo un argumentario de ventas que produzca los resultados esperados y aumente las tasas de conversión.

Parte de la formación de un equipo comercial consiste precisamente profundizar de manera práctica en el programa de técnicas de ventas con el objetivo de perfeccionar sus propias técnicas. Es decir, los profesionales de las ventas no se limitan a improvisar, sino que deben seguir un plan definido que permita responder a las objeciones, sintetizar la propuesta de valor y hacer énfasis en las necesidades del buyer-persona y los beneficios del producto.

Por ello, en este artículo te daremos las claves para escribir un argumento de ventas ganador paso a paso, ya que es esencial para maximizar los beneficios en una empresa.

¿Qué es un argumento de ventas?

El argumentario es un documento que sirve como guía a los profesionales del Departamento Comercial para atender a las interacciones con los clientes.

El objetivo del argumento de ventas es maximizar la efectividad del proceso comercial.

Este documento no es estático, sino que se va modificando en función de las necesidades de la empresa. Puede desarrollar referencias de la marca, pero también a productos o servicios específicos, con el objetivo de transmitir el mensaje correcto que permita influir en la percepción del cliente.

Además, pueden existir diferentes tipos de argumento de ventas según el objetivo de la interacción:

  • Cuando se busca el contacto de la persona con la que se quiere entablar una reunión.
  • El argumentario para lograr cerrar la reunión.
  • El argumento de ventas que se utiliza durante la reunión de ventas.

Estructura y pasos del argumentario de ventas

En el argumentario de ventas, se contempla una estructura y pasos respectivos que permiten al equipo comercial tener una visión de conjunto sobre los argumentos de venta.

Estructura Argumentario de Ventas

a. Aspectos generales

  • Se define el tono y el tratamiento que debe dar el comercial durante cada fase de la interacción con el cliente.
  • Deben escribirse diferentes fórmulas según cuál sea la vía de contacto.
  • Datos sobre la empresa y la marca: todo lo que debe conocer el comercial sobre la empresa, su historia y la marca. Las ventas no deben enfocarse principalmente en el “quiénes somos”, sino en “cómo podemos ayudar al cliente”. No obstante, deben poder disponer de todos los datos ante cualquier pregunta del cliente.

b. Características del cliente

  • Identificación del cliente según la segmentación previa, grado de interés, preguntas y necesidades específicas.
  • Definición de las distintas necesidades del cliente y cómo empatizar con cada una de ellas.
  • Listado de las objeciones de cada cliente y respuesta o argumentario que se debe ofrecer.

c. Producto o servicio

  • El aspecto más valioso del producto y cómo responde a la necesidad del cliente.
  • Definir claramente los beneficios del producto o servicio de la forma más eficaz.
  • Las ventajas del producto o servicio frente a la competencia.
  • Porcentaje de clientes que compra el producto o servicio.
  • Apelar a la experiencia de la empresa o a su impacto en clientes anteriores.

d. Proceso de venta

  • Definir las bases que valora el cliente en un proceso de ventas: inicio, diálogo con el cliente, presentación de los beneficios del producto, preguntas y objeciones y cierre de la venta.
  • Mostrar diferentes procesos de venta según la vía de interacción. No es igual vender a través de un chat que en una videollamada, cara a cara.
  • Explicar los elementos gráficos o herramientas digitales que se van a utilizar. Por ejemplo, si se va a apoyar con una presentación en PowerPoint u otra similar.
  • Especificar la duración de las interacciones y cómo optimizar el tiempo. De esta forma, se evita que se pierda productividad y ventas por la falta de síntesis y concreción del proceso de venta.

Tipos de argumentarios de ventas

Existen múltiples formas de acercarse al cliente en una sesión de ventas. Veamos los tipos de argumentarios más habituales.

Basados en emociones

Las ventas basadas en el marketing emocional tratan de convencer al cliente a partir de argumentos emocionales.

Se trata de apelar a los sentimientos del cliente para provocar una reacción positiva hacia el producto. Es el tipo de interacción comercial que se utiliza principalmente para vender productos y servicios que se compran emocionalmente, como los viajes, la moda o la joyería.

Basados en argumentos racionales

Aquí pueden utilizarse diferentes técnicas, como los argumentos de autoridad (“Un estudio de laboratorio avala la eficacia de este producto”), o de credibilidad (“Un alto porcentaje de empresas ya trabaja y está satisfecha con nosotros”).

También se puede mostrar con datos, gráficas y demostraciones el efecto que tendría el uso del producto o servicio con el cliente.

Basado en argumentos de autoridad

Algunas empresas utilizan argumentos de ventas basados en argumentos de autoridad. Es la persona que vende el producto la que confiere la credibilidad y genera una experiencia al cliente potencial que le induce a comprar el producto.

Es el caso de los argumentos de ventas que están basados no meramente en el discurso, sino en la persona que lo emite. Por ejemplo, cuando se utiliza a un personaje famoso para participar en el proceso de venta, o un alto cargo de la empresa con proyección mediática participa directamente en el proceso comercial.

Mejora tu argumento de ventas en tu empresa

Para mejorar tu argumentario de ventas y conseguir que tu sales force consiga los resultados esperados, la formación es un aspecto esencial. Por este motivo, es necesario hacer énfasis en la necesidad de que el Director Comercial diseñe una estrategia y sepa elaborar un Plan de Comercial que incluya un argumentario de ventas orientado a maximizar el cierre de ventas y los ingresos de la empresa.

En definitiva, la formación del equipo de ventas de una empresa debe ser específica y estar alineada con los objetivos del Departamento Comercial con una clara orientación a las necesidades de la empresa. La idea es contar con talento humano capaz de gestionar la fuerza de ventas y preparar a su equipo con un argumentario de ventas que genere resultados positivos y sostenibles en el tiempo.