Perfil y Funciones de un Director Comercial

Perfil y funciones de un Director Comercial en una empresa

La figura del Director Comercial de una empresa o CCO (en inglés, Chief Commercial Officer) desempeña algunas de las funciones más importantes para que una empresa pueda alcanzar sus objetivos económicos.

Muchos profesionales, quisieran especializarse en el área de Dirección Comercial y ejercer su función en este campo, cada vez, con mayor demanda. En esa línea, justamente la formación es uno de los elementos diferenciadores que permitirá a los aspirantes a alcanzar este puesto de tanta responsabilidad.

En este artículo te explicaremos qué es un director comercial, cuáles son sus funciones y qué importancia tiene actualmente este puesto en la empresa, así como la formación necesaria para poder ocupar ese puesto directivo.

¿Qué es un Director Comercial?

Un Director Comercial es el principal responsable de las ventas de una empresa. Generalmente es la persona que dirige el Departamento de Ventas o Departamento Comercial de la empresa.

Un CCO tendrá a su cargo a uno o más equipos de ventas con la función principal de cumplir los objetivos de venta de la empresa para un determinado período de tiempo.

Llegar a este puesto en una empresa de tamaño mediano requiere una gran experiencia y responsabilidad, además de la formación adecuada para desempeñar funciones directivas.

¿Cuáles son las funciones del CCO en la empresa?

Las funciones de un Chief Commercial Officer en una empresa se enfocan en diferentes áreas:

  • Es la persona encargada de diseñar la estrategia comercial de la empresa.
  • Debe definir los objetivos que el equipo comercial tiene que cumplir.
  • Elige a los jefes de equipo y fuerza de ventas que va a trabajar en cada área.
  • Desempeña una función de liderazgo, orientada a que la fuerza de ventas pueda trabajar de forma coordinada.
  • Toma decisiones en lo que respecta a las acciones de venta.
  • Trabaja en sintonía con el Departamento de Marketing para lograr los objetivos marcados.
  • Debe trabajar también en cooperación con el Departamento de Producción y Logística para elaborar un Plan de Ventas, lanzamiento de nuevos productos.
  • Desarrolla la estrategia de precios de la empresa.
  • Gestiona la cartera de clientes de la empresa, donde en ocasiones realizará también acciones de negociación con grandes clientes.
  • Debe medir también los resultados de la red de ventas para mejorar los procesos internos.
  • Informa al Director General de los resultados obtenidos.

Características y perfil de un Director Comercial

Es importante tener claro que las funciones de un Director Comercial sólo las puede llevar a cabo una persona preparada y con la experiencia adecuada. No todo el mundo tiene la formación ni los conocimientos de un Director en Gestión Comercial.

No obstante, la buena noticia es que el perfil de un Director Comercial se aprende a través de la formación y la experiencia en el campo de trabajo.

¿Cuáles son las características de la Dirección Comercial en una empresa?

Liderazgo

Quienes desempeñen la función de Director Comercial tendrán que liderar al Departamento de Ventas, por lo que debe ser un perfil proactivo y que sepa dirigir, organizar y motivar a todo el equipo para lograr objetivos de la organización.

Capacidad de comunicación

Gran parte del éxito profesional de un buen CCO está en su capacidad de comunicación. Tendrá que relacionarse con diferentes departamentos, tratar con grandes clientes, disponer de habilidades de negociación y saber transmitir al equipo de ventas los planes comerciales de la empresa.

Visión estratégica

Las ventas de una empresa dependen de su estrategia de ventas. Si el Director Comercial no tiene una visión estratégica adecuada, no desarrollará un plan de ventas eficaz que ayude a lograr los objetivos. La empresa tendrá menos ingresos y por tanto se verá en dificultades.

Habilidades organizativas

Un buen Director Comercial debe saber organizar, coordinar y gestionar múltiples tareas. Se trata de un perfil híbrido, que no puede trabajar de manera aislada con el Departamento de Producción, el Departamento de Marketing y el Departamento de Logística. Además debe construir y organizar equipos de venta orientados al logro de resultados.

 Iniciativa

La iniciativa es otra de las características imprescindibles de un Director de Ventas. Tendrá que ser una persona activa, con criterio y eficaz en sus razonamientos, que se eche el equipo a la espalda y sepa resolver dificultades y problemas que surjan en el día a día del Departamento Comercial.

¿Qué formación necesita un Director Comercial?

Generalmente, para llegar a ser Director Comercial es necesario disponer de formación en el área de gestión y administración empresarial.

Es por eso por lo que muchos CCO han estudiado la carrera de Administración y Dirección de Empresas, o bien el Grado de Economía. No obstante, también es posible llegar a dirigir el área comercial en una empresa viniendo de otras titulaciones, siempre y cuando se disponga de una formación de postgrado especializada en dirección comercial.

Además es muy importante disponer de formación de postgrado en gestión comercial, por lo que un Máster en Dirección Comercial y Marketing como el que se imparte en Madrid sería uno de las alternativas más idóneas para alcanzar esta posición en la empresa.

Desde esta perspectiva, es importante tener en cuenta también que la experiencia en el área de ventas será de una gran ayuda para poder aspirar a este puesto. Lo normal es que el Director Comercial haya pasado anteriormente por puestos intermedios, o bien haya desempeñado antes el puesto en la dirección comercial en otra empresa.

Dependiendo del tamaño de la empresa y nivel de facturación, será mayor o menor los requerimientos para poder conseguir este puesto, que sin duda tiene un gran atractivo para muchos profesionales por el prestigio, la responsabilidad y las buenas condiciones salariales.

Tomando en cuenta las tendencias en gestión comercial y ventas y desafíos que se avecinan, con la ayuda de un programa de formación especializada en el área comercial, de marketing y ventas, estarás más cerca de lograr tu objetivo y aprender las competencias y habilidades necesarias para desempeñar este puesto directivo, esencial para el crecimiento económico sostenido de las empresas.