10 Pasos para hacer un Plan Comercial

10 Pasos para hacer un Plan Comercial

El crecimiento del volumen de ventas responde en buena parte al trabajo de elaboración de la estrategia comercial de la compañía plasmada en el Plan Comercial. En palabras del inversor estadounidense Warren Buffet, “alguien está sentado a la sombra hoy porque alguien plantó un árbol hace mucho tiempo”.

Así, para conseguir un crecimiento real y sostenido de las cifras de negocio una empresa ha tenido que realizar un estudio previo del mercado, de las oportunidades este que ofrece, del producto, de los canales de venta y de las campañas de promoción que va a poner en marcha.

Como veremos a continuación, el Plan Comercial es un documento que responde a todas las preguntas claves del negocio: qué vamos a vender, cuándo lo vamos a vender, dónde lo vamos a comercializar, cuál será la planificación de las ventas y cómo vamos a conseguir llegar al cliente final.

Desde el análisis del mercado hasta la evaluación de los resultados, te ofrecemos una guía con 10 pasos para realizar un Plan Comercial.

Paso 1: Investigación de mercado

El primer paso es definir el nicho de mercado, identificar por qué los clientes compran nuestros productos y qué áreas de mejora tenemos para atraer más clientes.

Por nicho de mercado se entiende aquel segmento o subconjunto de mercado que se identifica con unas demandas o preferencias propias y que, por tanto, conforma el público objetivo específico de una oferta especializada concreta. El nicho de mercado es, por ende, la forma en la que la gente se identifica con tu empresa y es la razón por la que te diferencias de la competencia.

En definitiva, se trata de definir el tamaño de tu mercado objetivo y tu posición en el mercado, además de establecer cuáles son tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (DAFO) en ese contexto.

Paso 2: Clientes objetivo

Una vez que has definido tu nicho de mercado ya puedes enfocarte en tu cliente objetivo definiendo a tu buyer persona: cómo es, qué necesidades y hábitos de compra le caracterizan, además de conocer el volumen de presupuesto que dispone para comprar tu producto o servicio.  En muchos casos, las empresas deciden trazar un embudo de ventas para conocerlo más a fondo en cada etapa, atraerle con una oferta interesante acorde a sus necesidades hasta que llegue a la etapa de conversión y se convierta en cliente real.

Cuanto más a fondo investigues a tu público objetivo, mejor adaptarás tu oferta a sus necesidades. Recuerda que tal y como explica Jason Zook, fundador de la empresa de publicidad norteamericana I Wear Your Shirt, «cuando intentas crear algo para todos, terminas creando algo para nadie».

Con este paso darás respuesta a la pregunta más importante, ¿qué debes hacer para convertir a un prospecto en cliente?

Paso 3: Análisis de la competencia

En este punto el objetivo es saber quiénes son tus competidores y qué acciones están implementando para comercializar su oferta. Este análisis te va a permitir definir tu ventaja competitiva, es decir, aquello que distingue y hace única a la organización. Este rasgo distintivo es la llave para mantener y mejorar la cuota de mercado de la empresa.

Deberás investigar lo que ofrecen tus competidores, sus puntos fuertes y sus debilidades hasta dar con los motivos que pueden llevar a los clientes potenciales a confiar en tu competencia en vez de en tu empresa. Una vez identificados esos motivos, transfórmalos en argumentos de venta.

Paso 4: Posicionamiento

Una vez que conozcas cómo actúa la competencia y cuál es tu ventaja competitiva estás listo para definir tu posicionamiento. Este conocimiento marcará toda la estrategia comercial de la empresa porque podrás responder a la pregunta de cómo encaja tu producto en el mercado.

Conocer tu ventaja competitiva te ayudará a definir tu oferta de valor dirigiéndote a tus clientes para contarles lo que tu producto o servicio podrá hacer por ellos y qué beneficios obtendrán al comprarlo.

Paso 5: Canales de distribución

En este paso deberás definir qué canales son los más eficientes y rentables para hacer llegar tu oferta al consumidor final.

Desde las tiendas físicas a las ventas en la web, pasando por acuerdos comerciales con otras marcas, deberás analizar los diferentes canales de comercialización en los que puedes vender tu producto o servicio y definir una estrategia para cada uno de ellos.

Paso 6: Promoción

Con el conocimiento adquirido sobre tu público objetivo podrás elaborar una estrategia de comunicación eficiente y centrada en los canales adecuados.

Además, las acciones de Marketing deberán ser coherentes con tu mensaje de marca de forma que las herramientas de comunicación elegidas trasladen el mismo mensaje independientemente del canal elegido: E-mail marketing, publicidad en medios, eventos o Redes Sociales, entre otros.

Pasos para elaborar un Plan Comercial

Paso 7: Precios

Si has llegado hasta aquí significa que ya cuentas con toda la información relevante para poder establecer una política de precios que sea acorde al posicionamiento de tu oferta en el mercado objetivo que has definido.

No obstante, esta estrategia de precios deberá ser flexible y realista sin olvidar las tendencias y vaivenes del mercado como, por ejemplo, contar con proveedores que aseguren la disponibilidad de los suministros o las fluctuaciones de la demanda.

Paso 8: Atención al cliente y servicio postventa

En tu estrategia comercial no olvides el servicio postventa porque puede marcar la diferencia entre fidelizar a un cliente o perderlo para siempre. Recuerda que adquirir un nuevo cliente cuesta entre 5 y 25 veces más que retener a uno existente.

Por tanto, el proceso de venta no acaba con la compra del producto o servicio, sino que continúa con la fidelización, que debe estar contemplada en el Plan Comercial.

Por otro lado, ofrecer un buen servicio de atención al cliente puede proporcionar información de valor para mejorar la cadena de distribución o adaptar la oferta a nuevos requerimientos de los clientes.

Paso 9: Presupuesto y planificación

Ha llegado el momento de definir tus objetivos de ventas, es decir, cuantificar las metas que quieres alcanzar con el desarrollo de tu Plan Comercial, plasmarlas en un calendario y calcular el ROI o retorno de la inversión de tus acciones.

Consensúa con tu equipo de ventas tanto las cifras como la planificación y somételas a retroalimentación con especialistas y personas con experiencia en el sector que puedan ofrecerte una visión realista.

Recuerda que de nada sirve un Plan Comercial que establezca metas inalcanzables ni uno que, por pesimista, no suponga un reto para la organización y permita romper techos de cristal.

Paso 10: Evaluación de resultados y medidas correctivas

Por último, no te olvides de medir y evaluar para asegurarte de que el Plan Comercial se está ajustando a los resultados esperados. Para ello, analiza las desviaciones y establece medidas correctoras que te permitan optimizar las estrategias, poner en marcha nuevas acciones y reconducir los resultados.

Piensa que el mayor desafío de los responsables comerciales de las empresas es tomar acción porque su gran enemigo es la inercia. Un Plan de Ventas sólido y detallado, junto a un equipo orientado a resultados con pautas claramente definidas serán claves para alcanzar los objetivos empresariales.

Si quieres ampliar la información sobre esta área, consulta el contenido del proyecto empresarial de Marketing y Ventas del Master especializado en Dirección Comercial que se imparte en Madrid. Comprenderás que es la oportunidad ideal que tienen los alumnos para poner en práctica todo el conocimiento y herramientas adquiridas para identificar las oportunidades del mercado y desarrollar estrategias de ventas efectivas y rentables.