Storytelling: el poder de una historia

Storytelling: el poder de una historia

Los clientes potenciales de una marca esperan que se les cuente una historia. Una historia de éxito, real,  con la que se sientan identificados y que les ayude a transformar sus vidas. Porque las empresas en el siglo XXI no se dedican a vender productos y servicios, sino a dar soluciones a problemas. Y éso es lo que están buscando las personas: un storytelling que emocione y convenza.

¿Qué es el storytelling y por qué tiene tanta importancia en las ventas? ¿De dónde surge este concepto y cuáles son las claves para aplicar las historias en los mensajes comerciales?

Vivimos en la era de la comunicación digital, y hoy el poder de una historia es muy superior al de cualquier anuncio enfocado en el producto o servicio.

Por ello, desde el Master Gestión Comercial Madrid te invitamos a seguir potenciando tus conocimientos en estrategia y técnicas comerciales, como la que se explica a continuación y que te conduzca a ser un exitoso ganador en el proceso de ventas.

¿Qué es el StoryTelling? Origen y concepto

El storytelling es un concepto anglosajón, en el que se mezclan dos palabras: “story” (historia) y “telling” (contar o decir). Viene a ser por tanto una forma de comunicar un mensaje a través de una historia, con el objetivo de crear una atmósfera que favorezca la respuesta positiva del cliente.

En el storytelling influyen las emociones, ya que a través de la comunicación de historias, conseguimos que el cliente se sienta identificado y actúe desde un modo de pensar abierto y confiado.

Si bien el arte de contar historias siempre se ha utilizado en marketing y publicidad, lo cierto es que ahora adquiere una mayor importancia con la comunicación online. Necesitamos ponerle rostro humano a nuestros mensajes, diseñar una comunicación persuasiva para conectar con tu público objetivo y evitar la frialdad y desconfianza que puede generar el contacto remoto a través de Internet.

La cantidad de mensajes que los clientes potenciales reciben online se ha multiplicado exponencialmente. En Internet no hay prácticamente barreras. Por esta razón, el arte de narrar y emocionar a través de las historias para comunicar un mensaje de marketing ha cobrado una enorme relevancia y es más eficaz que nunca.

El storytelling está muy ligado al marketing emocional, y puede utilizarse en el proceso comercial para comunicar cualquier mensaje, ya sea por escrito, en una interacción online o a través de medios audiovisuales.

Objetivos y ejemplos del storytelling

El objetivo del story telling consiste en comunicar un mensaje y conectar con los clientes potenciales a través de una historia.

Esto es algo que se ve habitualmente en muchos anuncios publicitarios. Por ejemplo, el anuncio de Coca Cola de Navidad siempre suele ser una historia que trata de reflejar momentos navideños, familias que vuelven a reunirse o historias entrañables. No se incluyen invitaciones directas a comprar un producto, pero sí se logra captar la atención, conectar con las emociones del cliente, hacerle sentirse identificado, etc.

El storytelling no se circunscribe, sin embargo, a los anuncios publicitarios televisivos. Muchas empresas utilizan el storytelling de diferentes formas.

Utilizar testimonios de clientes satisfechos para comunicar nuestro mensaje es también una técnica eficaz en la que se usa el Storytelling. Hablamos de un caso real para que el cliente potencial se identifique y conecte con la solución que nosotros proponemos. Esto puede utilizarse igualmente en presentaciones de producto, videoconferencias, conferencias, discursos, webinars o cualquier sesión de ventas.

Tipos de storytelling

Hay muchos tipos de storytelling o historias que se pueden contar para hacer sentir de una determinada forma a nuestro cliente potencial.

De manera general, la mayoría pueden englobarse en tres tipos principales.

  • Ficción: son historias ficticias, que se utilizan para introducir una idea, generar una sensación, o simplemente conectar con el cliente potencial.
  • Histórico: son historias basadas en casos reales del pasado. Por ejemplo, una empresa familiar histórica que se fundara en el siglo XIX puede aprovechar el valor de las imágenes y las descripciones de los inicios de la empresa para comunicar el saber hacer, confianza y permanencia de la marca.
  • Testimonios: es una historia actual, pero basada en una situación real, contada por clientes que han consumido ese producto o servicio.

Claves para utilizar un storytelling eficaz en tu proceso de venta

En la gestión y dirección comercial, uno de los elementos fundamentales que el Director Comercial debe abordar es el diseño de las estrategias de venta. Es fundamental que tome en cuenta los aspectos que valora el potencial cliente en un proceso de ventas. Dentro de éstas, a través de diferentes canales, se puede utilizar el poder de las historias para comunicar nuestro mensaje.

Claves para un Storytelling

El storytelling es aplicable tanto al marketing como a los mensajes de venta a puerta fría, por lo que se trata de un recurso que ofrece amplias posibilidades. Veamos algunos aspectos esenciales que debes tener en cuenta si quieres aprovechar el poder del storytelling.

Retrata el problema del cliente

El storytelling suele ser la mejor forma de hacer al cliente una situación extrema, en la que se pueda ver a sí mismo identificado.

Por ejemplo, si el valor que nuestro producto aporta al cliente es ahorrar tiempo, podemos comunicar una historia de una empresa que pierde cientos de horas al año en hacer una tarea que un software podría hacer en 1 minuto.

Crea un escenario que emocione

Contar historias tiene también que ver con el ambiente en el que tus comerciales se comunican con el cliente. No es lo mismo invitar a tu cliente potencial a una conferencia en un salón de actos, o en una feria, que realizar una simple comunicación vía telefónica.

El escenario o ambiente en el que nos encontramos, desde la vestimenta que usamos hasta nuestra forma de hablar, ayuda a construir una historia que pueda emocionar, atraer y convencer al cliente. Por eso es esencial definir el público al que nos dirigimos desde el área comercial.

Construye los personajes

En todo proceso comercial donde se utiliza el storytelling, es necesario construir el o los personajes. Hay que hacer un reparto de papeles a partir de una estrategia determinada.

Por ejemplo, en muchas ocasiones se busca crear una distinción dicotómica entre dos tipos de personas diferenciados: el que usa tu producto y consigue sus beneficios, y el que no lo usa y sigue sufriendo con el problema.

Comunica un mensaje claro

Lo más importante del uso del storytelling en la gestión comercial es que transmitas un mensaje claro. La historia no debe hacer perder el hilo de lo que deseas comunicar a tu cliente, sino que debe ser un apoyo útil y ágil.

Evita las historias extremadamente complejas, o los finales abiertos, ya que el objetivo no es dejar a tu cliente con dudas, sino conectar con él y quedarse con una idea principal que deseas transmitir.

Esperamos que estas pautas te ayuden a aprovechar el poder de una buena historia para atraer, conectar y convencer a tus clientes potenciales.