10 Tendencias en Gestión Comercial y Ventas 2022

10 Tendencias en Gestión Comercial y Ventas para 2022

Como profesional de las Ventas sabes que una parte fundamental de tu trabajo consiste en afrontar los nuevos desafíos que el mercado te presenta con la mejor preparación. Tu capacidad para encontrar oportunidades de crecimiento y analizar las tendencias de ventas antes que tus competidores marcarán la diferencia.

Los estudiantes del Master en Dirección Comercial en Madrid saben que la clave para lograrlo es elaborar una estrategia de ventas que responda a los nuevos retos que deben enfrentar sus negocios en el corto y en el medio plazo.

Para que te puedas anticipar hemos recopilado las 10 tendencias más destacadas en Gestión Comercial y Ventas que veremos en 2022, y te contamos cómo van a influir en las nuevas oportunidades de venta que ofrecerá el mercado.

Inversión en ventajas competitivas

Ir un paso por delante, no es solo una frase hecha, y en Ventas conseguir una ventaja competitiva es esencial para el crecimiento del negocio.

Las empresas líderes del mercado destinan un porcentaje cada vez mayor de su presupuesto en preparar estrategias comerciales para líneas de actividad que hoy son solo ideas, pero intuyen que tendrán crecimiento en los próximos años.

Gracias al trabajo de prospección del mercado que realizan estarán mejor preparadas que sus competidores para aprovechar las nuevas oportunidades.

Estrategias de microanálisis

Los mejores comerciales nunca se dan por satisfechos con el potencial de crecimiento del negocio porque saben que si realizan un minucioso análisis, incluso en los mercados maduros, segmentando el target y desagregando los datos, pueden desarrollar estrategias ad hoc que permitan fortalecer las cifras de negocio.

Con las nuevas tecnologías tenemos cada vez más capacidad de segmentar nuestro público objetivo lo que nos permite personalizar las ofertas y ofrecer al cliente lo que necesita.

El valor añadido del Big Data

La analítica avanzada que ofrece el Big Data permite traducir en herramientas comerciales la ingente cantidad de datos que disponen hoy en día las grandes corporaciones.

Por ejemplo, un análisis predictivo de las reclamaciones de los clientes puede establecer correlaciones ofreciendo una respuesta más eficiente y mejorando la satisfacción del cliente.

Así, las tendencias del Big Data para los próximos años pasan por un eficaz tratamiento de los datos para optimizar las decisiones y emprender acciones más eficaces, permitiendo a las compañías diferenciarse de forma relevante frente a la competencia.

El outsourcing comercial

El outsourcing comercial que veremos en los próximos años va a permitir externalizar áreas claves en las organizaciones buscando una mayor especialización y expertise.

Según diferentes Observatorios, el outsourcing se concretará en una colaboración entre organizaciones, y no tanto en una subcontratación como nos tenía acostumbrados hasta ahora, basado en un intercambio de técnicas y estrategias que permitirán obtener una mayor rentabilidad y efectividad.

Las Redes Sociales

Las Redes Sociales son una valiosa fuente de información para las empresas y profesionales que quieran obtener una ventaja competitiva significativa.

Millones de personas compartiendo en tiempo real sus experiencias, opiniones, gustos y tendencias en las diferentes plataformas ofrecen la posibilidad de adecuar la oferta al cliente final como nunca antes se ha podido ni siquiera imaginar.

Por tanto, las Redes Sociales nos permiten comprender mejor quién toma las decisiones de compra, quién es el que maneja el presupuesto, qué opinión tienen sobre nuestra organización y qué influencias son relevantes.

Colaboración estrecha entre Ventas y Marketing

Que el departamento de Ventas y el departamento de Marketing tengan que colaborar de forma estrecha puede parecer una obviedad, pero si trabajas en esta área sabrás que esto no siempre es así.

Según la investigación realizada por McKinsey, los departamentos de Ventas dominan los sectores B2B (Business to Business) mientras que el de Marketing predomina en el B2C (Business to Costumer), donde priman las estrategias para llegar al consumidor final.

Sin embargo, en el 61% de las empresas en las que Ventas y Marketing aúnan esfuerzos experimentan un crecimiento mayor de los ingresos que sus competidores.

La automatización y la inteligencia artificial

La utilización de la inteligencia artificial y la automatización de las tareas de venta es una realidad cada vez más cercana.

Los avances tecnológicos y el procesamiento del lenguaje ofrecerán un salto cualitativo en la aplicación de la inteligencia artificial en las ventas. Un ejemplo claro lo vemos en la generación de leads con la información obtenida a través de los CRM.

Sin embargo, actualmente el 75% de las empresas no realiza un seguimiento de sus clientes lo que significa malgastar los recursos y los esfuerzos de las compañías.

La Realidad Aumentada y la Realidad Virtual

La Realidad Aumentada (AR) y la Realidad Virtual (VR) tendrán un impacto de hasta 1,5 billones de dólares en la economía mundial en 2030 según se recoge en el estudio “Seeing is beliving” de PwC .

La aplicación de estas tecnologías, facilitada además por el avance del 5G, abre infinidad de posibilidades para conectar con el consumidor e interactuar con él mejorando la experiencia de cliente.

Imagina, por ejemplo, probadores virtuales, ver cómo queda tu dormitorio con otros muebles o conducir un nuevo modelo de automóvil sin salir del punto de venta.

Promociones personalizadas, los chatbots

Otra tendencia en ventas que va alcanzando cada vez más relevancia es la publicidad personalizada.

Una aplicación de esta tendencia son los chatbots que, gracias a la inteligencia artificial, permiten al usuario mantener una conversación coloquial con un programa informático en apps como Messenger, Slack o Telegram.

Los chatbots tienen la gran ventaja de que van aprendiendo de nuestros gustos y nos ofrecen servicios y productos de forma precisa evitando aquello que no nos interesa.

Un nuevo profesional para las ventas omnicanal

Ahora que conoces las tendencias que vienen, la gran pregunta es qué papel va a jugar el profesional de las Ventas y qué perfil debe tener para dar respuesta a estos nuevos retos.

No olvidemos que el vendedor va a ofrecer al cliente un componente humano que es clave, pero deberá profesionalizarse y ganar efectividad adquiriendo nuevas competencias.

El mercado va a demandar un profesional con capacidad de adaptación a un entorno en cambio continuo y formado en las últimas tendencias de Ventas y nuevas tecnologías.